智能家居不同于其他的產品，是一個“無體驗，不成交”的行業，所有的成交尾然經歷實地約見這一過程，而且所有的營銷活動，資源投入的目的也都是為了這一過程，如何提升在這一過程的成單率就是今天要聊的話題。

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如果想要在銷售過程中占據主動，需要給客戶父傳遞三個方面的信息：

1、專業與真誠--40%

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智能家居是高新技術時代的新興產物，用戶們對于智能家居的了解和選購注意事項還不是很清楚，因此，專業的銷售員會更容易讓人依賴，比如你想要去購買一個智能凈水器，有兩個服務員，一個只會跟你講這個是大品牌，有保障，價格優惠；另一個會跟你講產品為什么好，5級過濾芯，RO反滲透，可以過濾細菌等微生物，買凈水機最重要的就是過濾膜等等。相信大多數的人都會選擇和第二個銷售服務員進行交易，因為大多數的消費者的消費思維模式是：為什么（原因）...結果是...;所以專業的人才更容易贏得客戶的信任，也能讓消費者更加親切的體會到你的真誠。因此，智能家居銷售員對于智能家居產品專業知識的了解一定要充分，不要被你的客戶問倒。

2、價值與延續服務--30%

80%的智能家居銷售人員在為客戶介紹產品的時候還在產品所實現的功能上，如：可以遠程控制...而真正購買產品的客戶需要的不一定是產品所實現的功能，有可能是虛榮心，有可能是對家不放心，等等諸多因素，所以如果拿出更多的精力集中在理解產品的價值和客戶的需要上，會讓我們有更大的收獲。而延續服務可以讓客戶更放心的購買，同時贏得后續營銷的機會。

3、方案與報價--30%

易懂：讓你的客戶能看得懂的方案才是好的方案。

及時：讓你的客戶知道你很重視。

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美觀：這會讓你超過80%的人，細節決成敗。

了解這些智能家居銷售的關鍵因素后，作為智能家居銷售的我們應該怎么做呢？

大多數人的做法：

與客戶約定見面時間地點，帶著資料傳單，手機帶著案例，再想一個優惠策略，心理想著今天一定要拿下這個客戶，成敗在此一舉。

孫子兵法里講過：先勝而后戰，在戰斗之前便已經計算了勝負，戰斗只不過是完成這個過程，所以前期的籌備尤為重要，銷售亦是如此。

一、前期準備

思考：我有多了解客戶所在的小區，我能為他帶去哪些幫助？

客戶既然感興趣咨詢了，那必然有一個需求，如何滿足他？

1、了解小區人群特點

26-35：剛結婚，沒有小孩，小孩還小：需求點是什么？

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40-50：成功人士，消費能力強。需求點是什么？

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55+：為兒女裝修、為父母裝修、為自己裝修都有哪些需求？

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了解了這些人群特點更有利于了解客戶的需求點，為實地的現場講解贏得更大的機會。

2、是進入一個市場還是進入N個市場的問題。

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成交一個客戶最大的贏利點有時候并不是產品的利潤，而是這個客戶能否為你打開一個市場，如果一個小區里的潛在客戶都需要我們一一挖掘攻破，那無異于進入N個市場，很被動，如果客戶能給我帶來下面的影響宣傳，與其他業主有交流，這才是同一個市場，所以如果本著這樣的想法與客戶溝通，成單率也必然會加大。

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3、如何為客戶創造價值

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初次與客戶溝通之后，如果能了解客戶的裝修期間的其他需求，比如主材、燈具、音響、或者注意事項等等無論大小，為客戶提供幫助必然會贏得好感，即使最后沒有成單，長期以往也必然會積累大量的同行資源以及口碑，也會贏得潛在客戶的信任。

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4、工欲善其事必先利其器：這是專業的問題

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工裝：形象問題，不解釋；

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現場測量工具：做智能就要智能一些吧，關鍵是確實好用；

客戶需求表：記錄客戶的需求與關心的問題，后續可以做資料檔案；

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檔案袋：更簡單的給到客戶，讓客戶覺得我們就是專業的；

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相機（手機）：記錄原始的圖樣，方便后期查看點位與報價，客戶又覺得你非常的專業。

二、現場介紹

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1、將腦海中的智能功能非常合適的放在這個房子里，同時滿足不同成員的需要。

因素：室外、室內、家庭成員、生活習慣、房間的主要用途、活動路線等，以客戶的主要需求為主，展開介紹，告知客戶產品的實際安裝過程、位置，以及為什么這么設計，這么設計以后能為客戶提供什么樣的功能和服務，告知客戶施工的流程，在房子裝修到什么階段，智能家居開始進場，后裝的客戶與客戶直接約好安裝時間即可。

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根據房子的實際環境，為客戶推薦功能。（有很多客戶并不了解他的需求，需要引導）給客戶中肯的建議，切勿亂推薦，導致客戶安裝后，覺得無用，是軟肋。

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切記：不需要跟客戶講過多的技術，客戶不懂，也不需要夸大產品的功能，更不要跟客戶做無法完成的承諾，很多人對于智能家居的要求都比較高，如果做不到的，就不要承諾，以免失信于眾。

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2、記錄需求與現場數據

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記錄客戶的需求點與關注點，將所有的經歷集中在客戶主要需求的功能上，做方案的時候如果有不同的實現方式，供客戶選擇最好的。

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記錄現場需要記錄的數據，建立客戶檔案：

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如：門鎖鎖體的尺寸、開門的方向、門的厚度；

窗戶的寬度，雙層窗簾還是單層窗簾，單開還是對開；

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房間的名稱（有時候圖紙沒有標注），主要功能與電器；

監控的點位與數據

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背景音樂的位置，喇叭數量等等相關數據。

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3、約定方案的交稿日期以及見面地點

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最后，跟客戶約定方案制作好以后的交接日期，切記一定要親自為客戶送去，創造機會，同時為客戶介紹方案的內容，很多時候客戶只看了方案的最終報價，其他的內容都沒有關注，所以我們一定要抓住機會為客戶介紹。

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影響銷售的因素有很多，關鍵在于是否能夠為客戶提供中肯的建議，贏得客戶的信任。前提是你對于產品有深刻的認知與理解，并且能根據不同的環境給出最中肯的建議。