快手短視頻再升級(jí), 如何在快手電商掘到第一桶金?

yanfei 2020-11-17 14:32

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據(jù)預(yù)測(cè)，2020年電商直播行業(yè)的總規(guī)模將突破9000億元。直播電商已經(jīng)走上了快速發(fā)展的軌道，誰都想從中分一杯羹。

快手作為3億DAU、直播流量占比（觀看直播的用戶量／活躍用戶數(shù)量）超50%的平臺(tái)，從業(yè)者如何快速進(jìn)場(chǎng)，在快手0粉帶貨？以下5方面值得大家的注意！

01直播話術(shù)有套路

當(dāng)觀眾進(jìn)入直播間，主播的狀態(tài)、直播間的氛圍往往是影響他們是否繼續(xù)看下去的要素。

1. 歡迎語

直播間的歡迎語很重要，且語速要快、信息量大。主播需要在最短的時(shí)間內(nèi)講清楚直播間賣什么、產(chǎn)品的使用場(chǎng)景、材質(zhì)、性能、市場(chǎng)趨勢(shì)等，才能留住涌入直播間的新用戶。

2. 優(yōu)化產(chǎn)品信息

主播作為直播間的導(dǎo)購，強(qiáng)調(diào)價(jià)格對(duì)比、超多贈(zèng)品、秒殺、全網(wǎng)爆款等關(guān)鍵詞，更容易調(diào)動(dòng)用戶的積極性。

他們往往會(huì)這樣說，“價(jià)格不能再低了，我們已經(jīng)賠錢了”、“賣完這批貨就沒有了”、“這批貨我真的沒有賺錢，只是為了沖銷量”等。

3. 打消用戶下單前的顧慮，催促下單

（1）塑造專家形象

被稱為“快手酒仙”的李宣卓，一場(chǎng)瀘州老窖專場(chǎng)直播帶貨近643萬。他會(huì)在直播中進(jìn)行不同的試驗(yàn)，像晃動(dòng)酒杯觀察酒水是否掛杯等，來判斷酒品的優(yōu)劣，也有利于形成消費(fèi)者對(duì)主播的認(rèn)同和信任感。

（2）強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品售后、產(chǎn)品質(zhì)量等問題

標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)像“15天包退，如果產(chǎn)品有問題，隨時(shí)都可以退貨”“這款衣服如果起球了，你隨時(shí)來找我”等。

02直播間貨品選擇

直播的目的是賣貨，主播在直播過程中會(huì)不停輸出產(chǎn)品信息，那么什么樣的貨品能夠吸引更多的消費(fèi)者購買呢？

1. 價(jià)格

不少同行認(rèn)為，在快手帶貨的商品平均單價(jià)應(yīng)該在65元以下。有主播透露，貨品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)極為重要，甚至一些秒殺價(jià)格在9.9元的商品也有利潤可拿。

2. 受眾

受眾范圍廣泛、接受度高的商品更受歡迎，像居家生活、服飾、美妝等。

3. 商品品相

商品的包裝很重要，隔著屏幕看商品，外觀往往是刺激用戶購買的一大影響因素。

4. 商品質(zhì)量

想要在電商領(lǐng)域長(zhǎng)久地做下去，商品質(zhì)量的把控至關(guān)重要。銷售假貨、投機(jī)取巧，最終只會(huì)傷害老鐵的感情，消磨粉絲的信任。

再如商品新奇度、是否獨(dú)家銷售、有哪些價(jià)格實(shí)惠等，都屬于直播間選品需要考慮的問題。

03直播帶貨團(tuán)隊(duì)如何配置

賣貨成績(jī)好的直播間一般有3-5個(gè)主播，他們互相配合、分工明確，包括產(chǎn)品展示、貨品講解等，把直播氛圍搞得火熱充實(shí)。

以娃娃舉例，鏡頭前，娃娃和另外兩三個(gè)模特會(huì)搭配好一套完整的穿搭，內(nèi)搭、褲子、外套都是即將售賣的產(chǎn)品。為了便于粉絲選擇購買，一般每個(gè)模特會(huì)身穿不同顏色的相同款式，在直播間展示并介紹衣服。

娃娃的老公小亮主要負(fù)責(zé)解說，告知直播間粉絲商品的優(yōu)惠價(jià)格。此外還有一位助理，會(huì)在鏡頭前用手機(jī)演示，教大家如何領(lǐng)券和下單。

此外，直播間還會(huì)有運(yùn)營人員，主要負(fù)責(zé)直播間活動(dòng)策劃，像秒殺、送福利等；客服團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)解答粉絲疑問、打消消費(fèi)者下單疑慮、增加復(fù)購率等。

04直播間流量從何而來

開直播，經(jīng)常會(huì)面臨的問題就是流量從哪兒來，尤其小號(hào)新號(hào)。

比較基礎(chǔ)的方式是作品推廣或直播推廣，采買官方流量助推，研究快手平臺(tái)的流量分發(fā)機(jī)制，花更少的錢獲得更高的效果。

其中，通過發(fā)布帶小黃車的短視頻為直播間引流，是快手達(dá)人比較常用的方式。

比如，快手頭部帶貨主播娃娃，她經(jīng)常發(fā)布視頻介紹直播間的商品，有時(shí)候是展示試穿效果，有時(shí)候強(qiáng)調(diào)價(jià)格便宜。

再比如，李宣卓上傳的短視頻一般分為兩種，一是直接為直播間引流，比如告訴大家下午2點(diǎn)來買品牌酒水，二是分享酒類小知識(shí)，比如已開封的紅酒是否可以放冰箱、全世界拍賣最貴的5瓶葡萄酒等。

此外，還有一種比較野但很常見的帶貨方式——掛榜，通過刷大量禮物進(jìn)入頭部主播直播間榜單的前幾名，從而獲得直播連麥機(jī)會(huì)，可介紹自己的產(chǎn)品，也可將主播的粉絲引流到自己的直播間。

這一方法也許可帶來一時(shí)的流量飆升，但如果內(nèi)容不足以承接，用戶留存就是個(gè)問題。另外自3月9日起，快手電商將對(duì)影響范圍較大的部分用戶的連麥PK賣貨行為進(jìn)行規(guī)范。

05直播間如何運(yùn)營

除了產(chǎn)品和直播間氛圍能夠吸引用戶之外，后續(xù)的粉絲留存也要講究運(yùn)營方法。

1. 提前預(yù)告直播時(shí)間和商品

不少帶貨達(dá)人會(huì)直接在昵稱或簡(jiǎn)介處加上自己的直播時(shí)間，并通過短視頻或直播進(jìn)行預(yù)告，讓粉絲養(yǎng)成固定守著直播間的習(xí)慣。

2. 打造個(gè)人特色爆款產(chǎn)品

想要做好粉絲留存和提升復(fù)購率，要學(xué)會(huì)打造直播間的爆款，借由這些性價(jià)比高的特色產(chǎn)品得到粉絲的信任，更容易促進(jìn)下一輪購買。

3. 社群運(yùn)營，增加粉絲粘性

據(jù)奇跡傳媒總裁四毛介紹，他們40個(gè)客服、200個(gè)微信滿號(hào)在去年雙十一帶貨兩千多萬。

通過社群運(yùn)營，給粉絲定期發(fā)福利，解答粉絲問題等，可以增加用戶粘性，也可以增加粉絲進(jìn)入直播間的頻率。有同行透露，快手帶貨主播娃娃共有1200多個(gè)社群。