疫情期間，大家很少出門，線上購物成為重要方式。從今年2月底開始，香宇借助快手直播成功實現線上賣貨，最高一天營業額達到5000元。對于線下熟食門店來說，這已然是個可觀的成績，也讓香宇直播負責人魯千國看見了快手電商更多可能性。

“直播賣貨現在是個大趨勢，許多電商平臺都開通了直播功能。智能手機普及也讓用戶看直播更便利。而相較于其他平臺，快手電商的帶貨數據是數一數二的。”

這證明了魯千國轉型的正確性和前瞻性。從媒體人再到如今香宇肉類制品公司直播負責人，魯千國也成為快手直播賣貨浪潮的參與者和受益者。

媒體人電商轉型

魯千國之前從未想過自己會走上直播賣貨的道路。魯千國1989年生人，2012年大學畢業后，先后在燕趙都市報和新京報做過六年媒體，負責民生新聞報道。2018年離職后，魯千國做起了自媒體，開始接觸短視頻和直播內容。

這和直播賣貨仍然有很大區別。魯千國坦言，在直播電商領域，自己沒什么經驗，是一個新人。但這不影響魯千國看到直播賣貨的趨勢和前景。

魯千國提到，目前主流電商平臺都開通了直播賣貨功能，“直播有利于貨品展示和粉絲的溝通，而且效率更高”，同時智能手機的普及也讓一二線和三四線受眾都能隨時看直播，“這是一個比較大的市場。”

和魯千國一樣看到直播電商機會的還有河北唐山的香宇肉類制品有限公司。香宇肉類制品有限公司是唐山一家老牌肉制品加工企業，產品包括灌制品、醬鹵制品、熏烤類制品、真空包裝制品等，在唐山及河北等地有超過350個線下銷售網點，并曾連續10年被評為唐山市市級重點龍頭企業。

香宇總經理與魯千國年紀相仿，想法也一致，同樣希望利用電商和直播等渠道將香宇品牌做得更大，并拓展更多年輕用戶。為此，香宇專門成立了針對年輕人的鴨肉零食子品牌“唐樂鴨”，直播是接觸年輕客群的重要方式。

看到招聘啟事的魯千國選擇加入香宇，成為了香宇直播業務的負責人。2019年下半年，香宇開始在傳統電商平臺直播賣貨，最開始賣的是香宇子品牌“唐樂鴨”的鴨肉零食產品，成交曾達到過一天2000元。但年后受疫情影響，直播間流量減少，成交數據開始下滑。

“過年期間，傳統電商平臺上的好多商家都處于閉店狀態，加上快遞停運，這段時間大家基本不會在這些平臺購物。隨后突發的疫情，更是讓不少流量流失。”從今年2月開始，魯千國和團隊開始將重心轉向快手直播。

押注快手

從2月初開始，魯千國和團隊開始在快手發視頻，并在2月21日正式開啟了第一次快手直播賣貨。效果出乎意料，最多的一天魯千國賣出了5000元，但香宇食品官方號（快手ID：HBxiangyu）在快手卻只有幾千粉絲。

這期間，魯千國發現了快手電商的獨家優勢。一方面，疫情期間大家在家里不出門都愛看快手，流量很大。其次，傳統電商平臺用戶來自全國各地，快手則有同城功能，可以面向本地粉絲。“像我們香宇品牌，最先買的比較多的是唐山及周邊地區，我們的主要粉絲群體還是唐山本地人，這對于老字號品牌還是很有利的。”

在直播早期，來自唐山同城的訂單可以占到香宇直播總訂單的70%-80%。目前同城的比例在30%-40%之間，來自河北、京津等周邊地區的訂單成為大頭。

除了快手功能優勢外，魯千國在快手推廣上也嘗到了甜頭。“以前在其他平臺做直播，我們也會開數據推薦，但粉絲轉化率和下單率都未能達到預期。但在快手上比如我花100快幣，就能產生相應回饋。”基于多場直播經歷，魯千國總結出了“快手推廣成效好，性價比高”的經驗。

根據快手的源頭好貨政策以及強調性價比的用戶購買習慣，為了讓老鐵們買到更實惠的商品，香宇在定價上也盡量調低。魯千國建議公司盡量壓縮在快手線上售賣的利潤空間，在與直營店定價持平的基礎上再稍微降低，“好貨價不高才會有越來越多人下單。”

在魯千國看來，快手的源頭好貨政策對消費者和商家都更有利。“廠家直接發貨，省去中間商，質量有保證價格還能更低。而且直播并不影響我們線下，反而拓寬了線上渠道，有利于銷量增長。對消費者來說，無疑省錢還能買到好東西。”

漲粉 上新，尋求更大空間

就目前而言，香宇直播賣貨的銷量占總體銷量比例仍然很小，但絕對數量在不斷增加。魯千國提到，香宇公司對于直播賣貨態度很積極，并給予了很多支持。由于香宇有的產品是訂單生產模式，有時會出現去庫房拿貨缺貨的問題。香宇專門為魯千國和團隊建了獨立的庫房，以避免出現斷貨的情況。

這也與香宇拓展年輕人群的決心相關。快手上的年輕人群以及電商賣貨的良好效果，都堅定了香宇發力快手直播的信心。

作為快手上為數不多賣肉制品的商家，魯千國特地研究了肉制品在快手的市場。他發現，在快手搜索同類目商品，相關商家并不多，像雙匯這樣的巨頭也還沒布局快手。某種程度上，香宇搶占了先發紅利。而且肉制品屬于快消品，下單率和回購率都比較高，這讓魯千國看到了更大發展空間。

對于2020年在快手的運營規劃，魯千國表示首先是希望多漲粉。目前魯千國團隊只有幾個人，未來隨著團隊擴張，會有專人負責拍攝短視頻及直播。“視頻內容是否適合在快手在傳播、如何能上熱門等等問題，我們都會事先商量清楚，同時也會和其他熱門視頻學習。”

在產品端，魯千國希望研發更多新品。目前香宇在快手售賣的“唐樂鴨”鴨肉零食以及其他肉制品，瞄準的都是年輕人，新品的重要目的也是吸引年輕用戶。“我們有大概一二百種產品，現在上了二十多種，我們會慢慢把新品加上去。其他廠家生產的適合年輕人的產品，我們也會考慮上架。”魯千國說。

作為一個剛在快手直播賣貨一個多月的商家，魯千國認為自己還并沒有做出什么成績來，一切都在探索學習中。

于魯千國而言，去年下半年開始涉足之前從未接觸過的直播帶貨，的確有許多經驗需要積累；而對他所在的河北香宇肉類制品廠這一傳統行業來說，轉戰線上銷售，既是挑戰也是新機遇。當前直播電商已成為社會潮流趨勢之一，直播 傳統行業必將在快手碰撞出火花。