我們都知道，近幾年淘內(nèi)做起來(lái)的美妝品牌，幾乎都是靠小紅書做起來(lái)的，小紅書現(xiàn)在是美妝類目標(biāo)配，如果只有淘寶或者天貓店鋪，流量應(yīng)該如何導(dǎo)流呢？

今天我們就從消費(fèi)者視角，來(lái)看小紅書整體的購(gòu)物路徑。

首先，小紅書分為兩種場(chǎng)景，一是逛街場(chǎng)景，二是搜索場(chǎng)景。小紅書主要的投放，就是品牌方出錢，找小紅書達(dá)人寫文章，文章就好比淘寶的鏈接。

當(dāng)我們?nèi)ネ斗判〖t書時(shí)，也要分析在某關(guān)鍵詞下，投放的筆記量，以及整體的算法、權(quán)重，這跟淘寶有些像，雖然內(nèi)容形式上不一樣，但整體邏輯一樣，淘寶是商品鏈接，而小紅書是種草文章。

逛是小紅書比較主要的場(chǎng)景，就是在發(fā)現(xiàn)頁(yè)看筆記，此時(shí)用戶打開小紅書后，是沒有明確需求的，可能是看關(guān)注的博主最近在發(fā)什么內(nèi)容，或是漫無(wú)目的地刷，就像刷抖音，一旦顧客看中了哪個(gè)筆記，點(diǎn)進(jìn)去后看種草文章，里面說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品好，正好又是顧客感興趣的，在這個(gè)階段就開始有變現(xiàn)路徑了。

我們來(lái)看下小紅書的變現(xiàn)路徑，首先可以植入品牌名，這是目前小紅書最主要的變現(xiàn)路徑，當(dāng)顧客知道品牌名后，就會(huì)到淘寶等網(wǎng)站搜索，對(duì)比價(jià)格后購(gòu)買。小紅書在這個(gè)過程中只完成了種草，把這個(gè)品牌告訴了消費(fèi)者。

又或者在筆記里只告訴了你品類，然后消費(fèi)者會(huì)去各大網(wǎng)站搜索比價(jià)。如果有小紅書店鋪，顧客可以直接點(diǎn)擊商品鏈接購(gòu)買，或加入心愿單。小紅書在整個(gè)發(fā)現(xiàn)頁(yè)的變現(xiàn)邏輯上，跟淘寶差不多，只是呈現(xiàn)形式是圖文、文章或短視頻。

接著看第二個(gè)路徑-搜索，搜索說(shuō)明顧客對(duì)某產(chǎn)品有需求，會(huì)搜索品類詞、產(chǎn)品詞。顧客會(huì)在小紅書搜索，是因?yàn)橄纫私鈱W(xué)習(xí)，比如長(zhǎng)痘了不知道該買什么產(chǎn)品，也不知道本身膚質(zhì)適合什么樣的產(chǎn)品，有了問題后就去小紅書搜。

顧客發(fā)起搜索的動(dòng)機(jī)，其實(shí)并不是直接購(gòu)買，而是了解應(yīng)該購(gòu)買什么，在這個(gè)過程中，商家可以做投放，投放的形式也是KOL品牌詞的投放。顧客看完文章后，要么點(diǎn)擊商品鏈接，直接跳轉(zhuǎn)購(gòu)買，或者轉(zhuǎn)入淘寶搜索產(chǎn)品。如果顧客沒有明確的品牌目標(biāo)，只搜品類的話，就要通過京東，網(wǎng)易考拉，或者淘寶各種比價(jià)了。

小紅書也可以@品牌官方賬號(hào)，但是用這個(gè)的不多，因?yàn)樯碳易约鹤?a href="/xiaohongshu/" target="_blank" class="keylink">小紅書運(yùn)營(yíng)的能力比較弱，大部分情況下，都是直接通過品牌詞到天貓/淘寶店，完成搜索跟購(gòu)買環(huán)節(jié)。如果本身的內(nèi)容生產(chǎn)力較強(qiáng)，也可以@小紅書的內(nèi)容賬號(hào)。

最后就是加入心愿單或購(gòu)物車，這跟收藏加購(gòu)類似，根據(jù)消費(fèi)者行為路徑，小紅書是個(gè)標(biāo)準(zhǔn)種草平臺(tái)，模式也很簡(jiǎn)單，就是根據(jù)消費(fèi)者的行為路徑，在小紅書種草后，消費(fèi)者再通過淘寶/天貓等平臺(tái)去搜索下單。

小紅書怎么投放呢？

分享個(gè)成本最低，但要花時(shí)間，同時(shí)效果最好的方式，就是自己去私信聊合作，找適合你產(chǎn)品的博主KOL，去分析評(píng)論、點(diǎn)贊、內(nèi)容，分析她的粉絲是不是你的受眾用戶，如果是，直接私信找合作，通常報(bào)價(jià)比較低，還能還價(jià)，所以一個(gè)個(gè)去聊的效果最好。

有位學(xué)員是做度假泳衣的，價(jià)格較高，應(yīng)用場(chǎng)景有溫泉、海邊、小島，他就是通過這樣的方式，一個(gè)個(gè)找小紅的KOL談合作，只要認(rèn)真談，認(rèn)真找，每個(gè)博主都能帶來(lái)可觀的ROI。

如果預(yù)算充足，也可以找廣告公司帶頭，相對(duì)來(lái)講把控力比較低，但是效率比較高，所以，如果要運(yùn)營(yíng)小紅書，是精細(xì)化運(yùn)營(yíng)投放，還是粗放的直接跑量，要根據(jù)自己的實(shí)際情況判斷。